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クライアントのニーズは競争優位につながるか?
経験要因: 資産運用業界における新しい成長エンジン

2016.08.05

クライアントのニーズはあなたの競争力の優位性になり得るか? 経験要因: 資産運用業界における新しい成長エンジン資産運用業界は先例のない変化に直面しています。人口動態や、クライアントの嗜好の変化が新たな需要をもたらしています。また、フィンテックを駆使した新規参入企業が伝統的な資産配分モデルをコモディティ化することで、既存企業の価格決定力が損なわれ、同時に、迅速なサービスの水準を底上げしています。資産運用担当者は新規の顧客と資産を獲得する上で重要な岐路に直面しており、新たな競合とデジタルによるディスラプション(混乱をもたらすほどの大きな変革)を前に、顧客を維持することの難しさにも対峙しています。このような変化のめまぐるしい時代に、資産運用担当者はどのようにしたら困難を切り抜け、成長できるのでしょうか?

本稿は欧州を中心とした資産運用会社のエグゼクティブ60名と、資産水準、年齢、性別の異なる2,000人を超える顧客に対して実施した調査をもとに、資産運用会社が今後考慮すべき事項を探ったものです。調査によれば、資産運用会社と顧客の意見が相違する領域は3つあります。これらは、(1)透明性、(2)デジタル、(3)資産運用アドバイザーの役割です。

1. 透明性

顧客は資産運用担当者を信頼する上で、ポートフォリオのパフォーマンスと手数料の透明性を最大のポイントに挙げています。しかし、顧客は現在の「透明性」の定義には満足しておらず、資産運用担当者をランク付けし、ネットに接続されることを求めています。

2. デジタル・チャンネル ‐ 顧客は多くを望む

デジタルのイノベーションの流れに乗り、サービス機能の大半をデジタル・チャンネルに移した資産運用担当者でも、運用アドバイスの中心は依然として対面式にあると考えています。しかし、顧客はアドバイスとサービスの双方をデジタルで行うことを考えています。

3. 資産運用担当者の役割は変わらざるを得ない

これまでの資産運用担当者の役割は、マーケットの混乱やライフイベントの場合であっても、顧客の財政状態を良好に保つことでした。しかし、こうした従来の資産運用担当者の役割と関係に疑問を持つ顧客も存在しています。

顧客と資産運用担当者のこうした考え方の違いから、資産運用会社の評判も、もはや新規参入企業にとっての障害とはなり得ません。デジタルを駆使し、透明性により信頼を構築した新規参入企業は、現在および将来の顧客を容易に獲得する可能性があります。本稿は、資産運用規模、地域、顧客セグメントにかかわらず、資産運用担当者が戦略上考慮すべきポイントを地域別の特徴を交えながら解説しています。

英文オリジナルレポートと併せてご確認ください。

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